24 de Noviembre de 2017

CAUSA DE MUERTE DE LOS EMPRENDIMIENTOS Y PYMES

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Las estadísticas afirman que el 80% de las pymes fracasa antes de los 5 años y el 90% no llega a los 10. ¿Por qué?

Hay más de una versión sobre las causas por las que muchos emprendimientos no sobreviven más que algunos años. Nos focalizaremos en las dos más importantes: la visión de los emprendedores y la visión de los analistas empresariales.

La mayor diferencia entre ambas radica en dónde está ubicada la causa. Los dueños de PYMES la atribuyen a motivos externos a la empresa, mientras que los analistas se enfocan en los motivos internos, es decir, en la capacidad de gestión de sus responsables.

Desde la visión de los emprendedores, los principales argumentos son:

Hay un entorno político-económico-social complejo, una falta de previsibilidad para la toma de decisiones, las opciones de financiamiento para nuevos proyectos son de difícil acceso por el nivel de complejidad de información y documentación a presentar. Hay un costo impositivo muy alto y costos salariales sumados a presiones sindicales complejas.

La visión que aportan los analistas sobre la causa de mortandad de emprendimientos y pymes pone el foco en el adentro de la empresa, particularmente en la capacidad de gestión de sus responsables o líderes en los siguientes aspectos:

• Ventas
• Producción y operación
• Control
• Planificación
• Gestión

Hoy haremos foco en los primeros dos:

1. Ventas: no existe una estructura formal, por lo cual hay una ausencia de planificación, seguimiento y control. Se tiende a enfocar más en la búsqueda de nuevos clientes que en detectar oportunidades de vender más a los clientes actuales o de evitar la pérdida de clientes. Esto genera un esfuerzo continuo y mucho dinero invertido para sostener los resultados logrados, más que para
potenciarlos. Se podría graficar claramente como un colador, donde debemos reponer continuamente lo que se va perdiendo en lugar de resolver las grietas por donde se produce la fuga.

Por otra parte, la poca profesionalización del equipo comercial suele ser también motivo de un déficit en esta área: que los vendedores sean más propensos a despachar que a vender “realmente”, la poca disposición a indagar las necesidades del cliente, asesorarlo y enfocarse en brindarle soluciones.

2. Producción y operación: es normal que en las primeras etapas de un emprendimiento, para lograr efectivizar los primeros pedidos se utilicen todos los métodos y recursos al alcance, es una etapa en la que cada pedido es único y la excepción es la norma. Pero el emprendedor debe tener claro que no es factible crecer con su proyecto si no cuenta con una producción ordenada y con procesos
claros y metódicos para lograr siempre una misma calidad de producto final. También necesita establecer tiempos de cumplimiento para entregar los pedidos. Otro punto que le recomiendo trabajar con atención en el área productiva son los costos ocultos, que deben hacerse visibles para poder eliminarlos, como por ejemplo: desperdicios de máquina, reprocesos de trabajo, demoras, paradas de
máquina, tiempos ociosos del personal, etc.

En los próximos artículos seguiré ampliando las restantes causas…

 

Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Asimismo, es autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com).

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/articulos.php

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