20 de Septiembre de 2018

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SIGUIÉNDOLE LA PISTA: CÓMO CONTROLAR A UN VENDEDOR

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Ya sea por falta de tiempo o de estructura, en las PYMES se suele tener poco control sobre la actividad y el rendimiento de los vendedores.

Por lo general, cuando se realiza algún tipo de seguimiento, tiende a ser esporádico e informal. En algunos casos esto se debe al desconocimiento del resultado que puede generar una supervisión regular, y en otros, para evitar que el vendedor se sienta “perseguido”.

Para maximizar los resultados de la gestión comercial de su PYME, le sugiero enfocar este proceso, no sólo como “control” del vendedor, sino también como una oportunidad para el aprendizaje, tanto del agente de ventas como de la organización.

Algunos aspectos para tener en cuenta para diseñar un Plan de control para sus vendedores son:

1. Formalizar la gestión diaria de cada vendedor en un Sistema de información, así sea un CRM17 o una hoja de ruta (tanto en papel como en una planilla de Excel). Lo ideal es que sea un reporting diario, realizado por el agente de ventas.

2. Realizar la tarea de seguimiento en forma constante y, de ser posible, diaria, por parte del responsable comercial o del mismo empresario, según la estructura de la pyme.

3. Auditar la cantidad de visitas de un vendedor y la calidad de estas.

4. Volcar los datos relevados en estadísticas que le permitan generar un ranking de la fuerza comercial o comparar zonas o vendedores.

5. Incorporar un tablero comercial con información clave para medir evolución y tomar decisiones, en tiempo y forma. 

Algunos indicadores con los que debería contar esta herramienta son:
a. Facturación vs. Objetivo
b. Volumen vendido vs. Objetivo
c. Margen bruto vs. Objetivo
d. Visitas efectuadas.
e. Nuevos clientes.
f. Cantidad de referidos.

6. Calcular el promedio de estos indicadores por vendedor, para poder analizar la gestión de los vendedores que sólo logran resultados inferiores a la media.

7. Planificar visitas a clientes en equipos de dos vendedores. Esto permite combinar expertises de un agente de ventas con capacidad para generar oportunidades de negocio con otro que se destaque en el cierre de las ventas.

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.135. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

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