24 de Noviembre de 2017

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Una flecha sin un objetivo jamás dará en el blanco

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Trabajando por objetivos.

Un piloto de avión trabaja siempre por objetivos. Para él, la diferencia entre hacerlo así o no es una cuestión de vida o muerte.

Del mismo modo, sin objetivos establecidos, su personal de ventas no tendrá una dirección clara. Es difícil que la empresa y el equipo de ventas se sientan responsables si no hay un objetivo de ventas claramente definido.

En algunas actividades, como la aeronáutica, contar con objetivos y trabajar en función de ellos es algo clave y de todos los días.

¿Usted subiría a un avión donde el piloto no sabe a dónde quiere llegar, con cuánto combustible cuenta o cómo llegar a destino? Esto que parece tan descabellado, y que por supuesto ninguno aceptaría, es algo habitual en muchas empresas y no se percibe su gravedad.

Qué es un objetivo de ventas y para qué sirve

Un objetivo de ventas es un cálculo aproximado de cuántos servicios y productos se venderán durante un determinado período basándose en suposiciones económicas y de marketing. Para poder definirlo, un objetivo de ventas debe ser:

•Simple: entendible, preciso, sin ambigüedad.

•Medible: en diferentes unidades de medida: tipo de moneda, cantidad de clientes, productos vendidos, porcentaje de crecimiento, etcétera.

•Ambicioso: que suponga un desafío, que motive al equipo.

•Realista: operacional, realizable, basado en datos concretos, estadísticas históricas, etcétera.

•Programado: con un plazo específico para lograrlo.

Tener un objetivo de ventas bien establecido le resulta útil para:

•El equipo comercial, que de este modo contará con un horizonte.

•El responsable comercial, quien podrá gestionar el desempeño de su equipo.

•Toda la organización, para calcular el presupuesto para las restantes áreas: marketing logística, administración, etcétera.

Por lo tanto:

Los objetivos de ventas son el primer paso para contar con un presupuesto a nivel empresa.

En el caso de contextos inflacionarios, es fundamental identificar el porcentaje de incremento de ventas necesario para mantener los niveles de ventas a valores absolutos o constantes, es decir, sin el impacto de la inflación.

Para esto se deberá diferenciar el incremento de ventas por efecto inflación (el traslado de la inflación al precio) del incremento de ventas genuino por ventas cruzadas o por nuevos clientes.

Una vez definido el objetivo de ventas de la empresa, se deberá trabajar por área de ventas. ¿Qué son las áreas de ventas? Son agrupaciones por zonas geográficas o por tipos de cuentas.

A su vez, los tipos de cuentas pueden agruparse por:

•Clientes/usuarios: habituales, esporádicos, nuevos, etcétera.

•Canal de venta: distribuidores, mayoristas, minoristas, venta directa, etcétera.

•Tamaño: grandes cuentas, pymes, corporaciones, emprendedores, etcétera.

•Complejidad, es decir, tipo de venta que se utiliza: autoservicio, venta telefónica, consultiva (que requiere asesoramiento al cliente), etcétera.

Cualquiera sea la configuración de las áreas de venta, tenga en cuenta el tamaño total de la zona geográfica que cubrirá cada vendedor. Si una zona es demasiado extensa, requerirá más gastos y tiempo de viaje, lo que reducirá la cantidad de horas disponibles para la gestión comercial.

Por lo tanto:

Establecer áreas de ventas bien delineadas permite potenciar los resultados del equipo comercial.

Las cuotas de ventas

Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada, como ser: un producto determinado que la empresa quiere posicionar en el mercado fijado en un valor absoluto o en un porcentaje (de ventas o del mercado).

Al cumplir las cuotas de ventas, se logra el objetivo total de ventas con más facilidad.

Los beneficios de establecer cuotas de venta son:

•Los vendedores están más motivados y mejor organizados: alcanzar un objetivo específico constituye un desafío.

•Las cuotas son una forma de medir y supervisar el rendimiento de las ventas: los gerentes pueden controlar las actividades y las gestiones realizadas (la cantidad de llamadas realizadas, visitas efectuadas, cantidad de presentaciones ofrecidas a los clientes, etcétera).

•La administración puede identificar empleados fuertes y empleados por entrenar según criterios objetivos.

•Los gerentes y los vendedores pueden recibir las recompensas y el reconocimiento apropiados.

Pero ¿cómo alcanzar o superar objetivos de ventas?

Para cumplir los objetivos de ventas se recomienda reducir-los a una escala mínima, es decir, expresarlos en cantidad o monto por semana o por día. De esta forma, podrá mostrarlo a su equipo como algo alcanzable. Además, le permitirá detectar los desvíos más rápidamente y compensarlos antes de que generen una gran brecha con respecto a lo planificado.

Resumiendo: “Lo que no se mide, no se controla”

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

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