20 de Junio de 2018

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Variables con impacto en “dinero”

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A nivel PYME, existen otras variables que impactan directamente en el capital de la empresa y no siempre están identificadas o son seguidas con la frecuencia que ameritan.

Las variables son las siguientes:

1) Variable tiempo: Al efecto tiempo no siempre se le da la importancia que amerita, le sugiero que haga su conversión de tiempo a dinero para poder visualizar la dimensión de su impacto. Esto es lo que dio lugar a la conocida frase “Time is Money”.

_Medir el ciclo de venta: el tiempo que transcurre desde la compra de la materia prima hasta que se cobra la mercadería vendida.

_Porcentual de afectación: identificar cuáles son las etapas de este ciclo de venta que tienen mayor impacto en él, y que son oportunidades de mejoras a nivel interno. Esto se aplica a productos cuyo ciclo de compra de la mercadería abarca períodos de más de 90 días. Cuando se trata de productos importados, por ejemplo, que requieren un tiempo de espera en la aduana, el tiempo transcurrido desde el origen hasta el destinatario afecta al costo de la mercadería, lo que deriva en un mayor precio al cliente o un menor margen a la empresa.

_Cierres de venta y sus etapas: el tiempo que transcurre entre el contacto con un cliente potencial y la factura por su primera compra.

Estas variables se pueden analizar por cada uno de los diferentes productos y servicios que ofrezca la empresa.

2) Variable costos: Dice un viejo proverbio chino que “crisis es oportunidad”.

Los latinoamericanos, a lo largo de nuestra historia, vivimos cíclicamente oportunidades que hemos aprendido a detectar y aprovechar a nuestro favor. Con un contexto inflacionario recurrente y la imposibilidad de subir los precios o de realizar grandes cambios en los volúmenes de ventas, hemos comprendido que diseñar una política de costos internos resulta siempre rentable.

Los costos deben siempre conocerse, no sólo por fines contables o impositivos, sino para poder gestionar mejor la empresa. Cotidianamente la palabra costo se utiliza con distintos significados, por lo tanto es importante comenzar respondiendo a la pregunta: ¿Qué es un costo?

Un costo son los recursos que utilizamos para la obtención de un objetivo. Ellos pueden ser: dinero, materiales, materias primas, máquinas, personas, logística, tiempo, etc. Un ejemplo de esto son los sueldos de los vendedores, que forman parte del costo de la fuerza de ventas.

¿Cómo se clasifican los costos?

Los costos se pueden clasificar por varios métodos. Uno de los más usados —que analizaremos por su aplicación directa sobre las pymes— está relacionado con el nivel de actividad: permite proyectar cómo será el resultado económico de la empresa ante un cambio del nivel de actividad (por ejemplo si uno elevara un 20% las ventas de un determinado producto, cómo afectaría esto al resultado total de la compañía).

Esto agrupa a los costos en dos grandes categorías: variables y fijos.

Costos variables: un costo que varía en forma proporcional al nivel de actividad. A mayor actividad, mayor costo.

Costos fijos: se mantienen constantes dentro de un lapso de tiempo, a pesar de la existencia de cambios en el volumen de producción o de venta. En otras palabras, es el costo cuyo nivel permanece constante a cualquier nivel de actividad (producción o ventas).

Vimos que la clasificación de variables y fijos surge de la relación del costo con el nivel de actividad. Sin embargo, no es posible obviar la influencia que también el tiempo tiene en la variabilidad de los costos. Es decir, el horizonte temporal que se está considerando dará pautas sobre el nivel de actividad y definirá si un costo es fijo o variable.

3) Variable stock/reposición:

_Productos por impulsar: son los que no se vendieron durante el último período (6 meses a 1 año) y componen el stock inmovilizado. Una forma de activarlo es generar ofertas a clientes puntuales.

Tenga en cuenta que, en caso de tratarse de productos tecnológicos o afectados por modas/tendencias, el plazo de obsolescencia es mucho más corto.

_Productos de alta rotación: son una gran oportunidad, ya que al movilizar altos volúmenes en cantidad por mes, si se realiza una pequeña suba de precio (de un porcentaje tan bajo que el cliente no lo percibe), se genera una rentabilidad marginal para la empresa.

_Familias relacionadas: es clave identificar los productos relacionados entre sí, donde la venta de

uno impulsa la venta de otro, o que dan la posibilidad de armar combos. Ejemplos de esto son: mate-bombilla; laptop + maletín.

4) Variable logística:

El análisis geográfico de las ventas permite identificar zonas de trabajo y potenciales acciones sobre ellas:

_Zonas con precios diferenciales: para establecer precios por barrios.

_Zonas de alta concentración de clientes: para implementar centros de distribución que permitan reducir el costo logístico.

_Zonas de baja concentración de clientes: para tercerizar a través de un intermediario, por ejemplo sumar un distribuidor o representante comercial, o generar masa crítica de clientes para que la zona se vuelva rentable.

5) Variable ventas:

Por lo general se tienden a monitorear las ventas por facturación, es decir, en importe. Le recomiendo, particularmente en períodos inflacionarios, realizarlo también por unidades y con apertura por:

_Canal de distribución: mayoristas, minoristas, representantes, distribuidores, etcétera.

_Por contribución marginal por cada línea (cada canal): es decir, analizar la composición de lo que aporta cada producto y sus principales costos variables: producción, logística, etcétera.

Estas cinco variables que impactan directamente sobre el dinero son las que deben estar presentes a la hora de monitorear su empresa para optimizar cualquier toma de decisiones.

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

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