22 de Mayo de 2018

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VENDER NO ES SÓLO TÉCNICA (Parte II)

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Para seguir generando resultados diferenciadores con su equipo comercial, le propongo agregar entrenamientos en otro tipo de competencias, independientes del área de ventas, enfocadas hacia el control de gestión, como por ejemplo:

•Modelos de gestión de negocios: para lograr que un vendedor pueda comprender cómo se calcula la rentabilidad de la empresa en grandes líneas. Esto lo alejará del campo de las "suposiciones”, le permitirá trabajar con datos ciertos y “defender” cada punto de rentabilidad de la empresa frente al cliente.

•Pricing: permite conocer cómo está armado el precio de cada producto que comercializa y cuáles son sus principales costos. Esto le permitirá disponer de más herramientas a la hora de negociar descuentos o bonificaciones.

•Descuentos y bonificaciones: cómo impacta cada tipo y nivel de descuento o bonificación, ya sea en el precio como en el resultado final de la empresa, tanto a nivel de producto como por tipo de cliente.

Este tipo de conocimiento le permitirá al vendedor contar con un mayor nivel de información y autonomía para tomar decisiones comerciales acertadas.

Ejemplo:

Si un cliente le plantea al vendedor la necesidad de un descuento adicional del 10%, este podrá calcular su impacto en la rentabilidad de la operación y analizar otras posibles alternativas para eliminarlo, sin perjudicar la relación comercial.
Este enfoque le da mayor protagonismo y, por lo tanto, mayor responsabilidad al vendedor, lo que le permitirá establecer modelos de negociación ganar-ganar. En el caso planteado, en lugar de enfrentarse a la dualidad “hacer descuento vs. perder la venta”, podrá proponer nuevas opciones bajo esta nueva visión, entre ellas:

•Que el cliente retire la mercadería en planta o cambiar los lotes de entregas semanales a quincenales. Esto redundará en un menor costo logístico para la empresa, que compensará el descuento adicional y permitirá mantener la rentabilidad actual.

•Comprometer el nivel de descuento a una determinada meta en unidades en un determinado período (un x % superior al nivel actual). A un mayor nivel de unidades de venta el impacto de los costos fijos se reduce y permite hacer nulo o incluso positivo el efecto del descuento.

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.142. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

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