21 de Agosto de 2018

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VENDER NO ES SÓLO TÉCNICA

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Lo trabajado hasta ahora respecto del vendedor me trae a la mente el relato “Construyendo una catedral”, lo comparto con usted:

Un hombre golpeaba fuertemente una roca, con rostro duro, transpirando.

Alguien le preguntó:

— ¿Cuál es su trabajo?

Y contestó con pesadumbre: —¿No lo ve? Picar piedra.

Un segundo hombre golpeaba fuertemente otra roca, con rostro duro, sudando. Alguien le preguntó:

—¿Cuál es su trabajo?

Y contestó con pesadumbre: —¿No lo ve? Tallar un peldaño.

Un tercer hombre golpeaba fuertemente una roca, transpirado, con rostro alegre, distendido. Alguien le preguntó:

—¿Cuál es su trabajo?

Y contestó ilusionado: —Estoy construyendo una catedral.

Cómo cambia la percepción que uno tiene sobre sí mismo y la tarea que realiza, cuando se siente que es parte del algo más grande, que entiende el sentido de lo que está haciendo como parte de un proceso mayor. Esta misma sensación se aplica al personal comercial, cuando comprende cómo se fijaron los objetivos, por qué la empresa necesita que se venda determinada cantidad o tipo de productos o servicios respecto de otros o que se trabaje una determinada zona.

En general, cuando un vendedor no cumple los resultados esperados, se piensa en cambiarlo como primera solución, le propongo pensar caminos alternativos antes de llegar a esta decisión que le implica no solo el costo de selección e inducción del nuevo vendedor, sino también la pérdida del “know-how” o conocimiento personalizado que tiene el vendedor de su cartera de clientes.

No cambiar vendedores, sino crear un marco donde el equipo pueda llevar adelante su tarea, donde se desempeñe con éxito.

Cuando se piensa en capacitar al equipo comercial, se tiende a planificar cursos o talleres sobre técnicas de ventas, o reforzar alguna de las etapas del ciclo: negociación del precio, técnicas de cierre, indagación del cliente, manejo de objeciones.

Esto es positivo porque:

•Eleva la motivación del vendedor.

•Reactiva algunos conceptos olvidados o en desuso.

•Estimula nuevos puntos de vista.

•Mejora el manejo de la frustración que la actividad de ventas conlleva.

No sólo “saber” (técnicas) y “querer” (formación actitudinal), sino también “comprender” (contar con un marco).

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.140.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

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